ROAS: cos'è, come si calcola e quanto deve essere (guida completa)
Il ROAS (Return On Ad Spend) è il rapporto tra fatturato generato e budget speso in pubblicità. Un ROAS 4x significa 4€ di ricavi per ogni euro investito. Va letto sempre col margine: il ROAS di pareggio è 1 diviso il margine percentuale. Con margine 30%, il minimo per non perdere è 3,33x.
Questo articolo fa parte dell'area Advertising: nella guida completa trovi il quadro d'insieme, i casi d'uso e gli altri approfondimenti collegati.
Il ROAS è la metrica più citata dell'advertising e anche la più fraintesa. Un ROAS 4x sembra sempre un buon risultato. In alcuni casi è ottimo, in altri fa perdere soldi. Il numero da solo non decide niente: decide il numero letto insieme al margine. Questa guida spiega la formula, mostra tre esempi numerici reali e chiarisce la differenza con ROI, ACOS e CPA, così alla prossima riunione con l'agenzia sai esattamente quali numeri guardare.
Cos'è il ROAS
ROAS è la sigla di Return On Ad Spend, ritorno sulla spesa pubblicitaria. È il rapporto tra il fatturato attribuito alle campagne e il budget speso per generarlo. Si scrive spesso come multiplo (4x) o come rapporto (4:1). È una misura di efficienza della spesa media, non di profitto.
La formula, con tre esempi
La formula è semplice: ROAS uguale fatturato generato dalle ads diviso budget speso in ads.
Esempio e-commerce. Spendi 2.000€ in Meta Ads e generi 8.000€ di vendite attribuite. ROAS 4x. Ma se il costo del venduto su quegli 8.000€ è 5.000€, il margine lordo è 3.000€. Tolti i 2.000€ di ads restano 1.000€. Il numero 4x era corretto, il guadagno reale è molto più modesto.
Esempio lead generation. Spendi 1.500€ e generi 30 lead. Il ROAS diretto non si vede, perché non c'è vendita immediata: qui la metrica giusta è il costo per lead (50€) e il tasso di chiusura. Se chiudi 6 lead su 30 con un valore cliente di 1.200€, hai generato 7.200€ da 1.500€ di spesa.
Esempio servizi. Spendi 1.000€ su Google Ads, ottieni 20 richieste di preventivo, ne chiudi 4 a 900€ ciascuna. Fatturato 3.600€, ROAS 3,6x sul canale, ma il valore ricorrente del cliente sposta completamente il conto.
ROAS, ROI, ACOS, CPA: quale usare
Le quattro metriche si confondono di continuo. Questa tabella chiarisce cosa misura ciascuna.
| Metrica | Cosa misura | Quando usarla |
|---|---|---|
| ROAS | Fatturato diviso spesa ads | Efficienza del canale pubblicitario |
| ROI | Profitto netto diviso costo totale | Guadagno reale dell'investimento |
| ACOS | Spesa ads diviso fatturato (l'inverso del ROAS) | Marketplace e Amazon Ads |
| CPA | Costo per acquisizione di un cliente | Budget e sostenibilità per cliente |
Il ROAS guarda il canale, il ROI guarda il business, l'ACOS è il ROAS ribaltato in percentuale usato sui marketplace, il CPA dice quanto ti costa portare a casa un cliente.
Qual è un buon ROAS
Il ROAS di pareggio si calcola come 1 diviso il margine percentuale. Con margine 30% il break-even è 3,33x, con margine 50% è 2x, con margine 20% è 5x. Sotto quella soglia ogni euro speso ne perde una parte. Sopra, generi profitto. Per questo non esiste un ROAS buono universale: esiste il tuo ROAS di pareggio, e tutto ciò che lo supera con margine sufficiente.
Come leggere il ROAS senza farsi ingannare
Tre insidie ricorrenti. La prima è l'attribuzione: piattaforme diverse contano le stesse vendite, sommare i ROAS di Meta e Google gonfia il dato. La seconda è il nuovo contro il ricorrente: un ROAS basso su pubblico freddo può essere sano se quei clienti tornano. La terza è il margine variabile: prodotti in saldo abbassano il break-even reale. Il ROAS è una bussola, non una condanna: va sempre incrociato con margine, valore del cliente nel tempo e obiettivo della campagna.
Domande frequenti su questo tema
Come si calcola il ROAS?
ROAS = fatturato generato dalle ads diviso budget speso in ads. Se spendi 1.000€ e generi 4.000€ di vendite attribuite, il ROAS è 4x. È un rapporto, non una percentuale, e va sempre confrontato con il ROAS di pareggio calcolato sul tuo margine.
Un ROAS di 3 è buono?
Dipende dal margine. Con margine lordo del 50% il break-even è 2x, quindi 3x è profittevole. Con margine del 20% il break-even è 5x e un ROAS 3x fa perdere soldi. Non esiste un ROAS buono in assoluto: esiste un ROAS buono rispetto al tuo margine.
Qual è la differenza tra ROAS e ROI?
Il ROAS misura solo i ricavi contro la spesa pubblicitaria. Il ROI misura il profitto netto contro tutti i costi (prodotto, gestione, fee). Il ROAS dice se la campagna genera fatturato, il ROI dice se genera guadagno reale. Servono entrambi.
