ROAS target: come deciderlo partendo dal margine
Il ROAS target è l'obiettivo di ritorno che rende una campagna profittevole, e si calcola dal margine. Il punto di partenza è il ROAS di pareggio (1 diviso il margine percentuale), a cui si aggiunge il margine di profitto desiderato. Copiare il ROAS target di un'altra azienda senza conoscerne il margine è privo di senso.
Questo articolo fa parte dell'area Advertising: nella guida completa trovi il quadro d'insieme, i casi d'uso e gli altri approfondimenti collegati.
Fissare il ROAS target chiedendo a un collega quale usa lui è l'errore più comune dell'advertising. Il ROAS target non è un numero universale da copiare: è una conseguenza del tuo margine. Due aziende dello stesso settore, con margini diversi, devono puntare a ROAS diversi. Chi non lo capisce spegne campagne sane o ne tiene in vita di dannose.
Il break-even è il pavimento
Il ROAS di pareggio è la soglia sotto cui perdi soldi: 1 diviso il margine percentuale. Con margine 40% il break-even è 2,5x. Questo è il pavimento, non l'obiettivo. Un ROAS target va sempre fissato sopra il break-even, altrimenti stai lavorando per pareggiare.
Dal margine al target
| Margine lordo | ROAS di pareggio | ROAS target (profitto 20%) |
|---|---|---|
| 20% | 5,0x | 6,3x |
| 30% | 3,33x | 4,2x |
| 40% | 2,5x | 3,1x |
| 50% | 2,0x | 2,5x |
Più il margine è basso, più alto deve essere il ROAS target per generare lo stesso profitto. È matematica, non ambizione. Un'azienda con margine 20% che punta a un ROAS 3x sta pianificando una perdita.
Volume contro efficienza
Un ROAS target alto protegge il profitto ma limita il volume: meno persone convertono a quel costo. Un ROAS target più basso, purché sopra il break-even, permette di scalare la spesa e crescere in fatturato con margine più sottile. La scelta dipende dall'obiettivo: consolidare i profitti o guadagnare quota. Non c'è una risposta giusta, c'è una decisione consapevole.
Come impostarlo in pratica
Tre passaggi. Primo, calcola il margine reale per prodotto o servizio, non a intuito. Secondo, ricava il break-even. Terzo, decidi quanto profitto vuoi lasciare sopra il pareggio e alza il target di conseguenza. Da quel momento le campagne si giudicano contro un numero tuo, costruito sui tuoi conti, non su una media di settore trovata online.
Domande frequenti su questo tema
Come si stabilisce il ROAS target?
Si parte dal ROAS di pareggio (1 diviso il margine percentuale), che è la soglia sotto cui si perde. Poi si aggiunge il profitto desiderato: se vuoi un margine netto del 20% sulle vendite generate da ads, il ROAS target sarà più alto del break-even. Il margine è sempre il punto di partenza.
Perché non posso usare il ROAS target di un competitor?
Perché il ROAS target sostenibile dipende dal margine, che varia da azienda ad azienda anche nello stesso settore. Un competitor con margini più alti può accontentarsi di un ROAS più basso. Copiare il suo obiettivo senza conoscere i suoi costi porta a decisioni sbagliate.
Un ROAS target più basso è sempre peggio?
No. Un ROAS target più basso permette di scalare di più il volume, e se resta sopra il break-even genera comunque profitto. A volte conviene un ROAS più basso su più volume che un ROAS alto su poche vendite. Dipende dagli obiettivi di crescita.
